ToB 企业营销指南，记住这五大策略

京东副总裁宋春正曾言，“B端生意非常烧脑”。

当无数企业先后布局B端的生意，进军产业互联网，结果也发现，这门生意太难了！但方法总比问题多，在摸索和总结的过程中，我们也找到了一些ToB生意的规律及经营策略。

ToB品牌也需要定位？  

在很多企业家心中，存在一种常见的认知：定位理论适用于快消品行业，依赖大量的广告轰炸消费者心智，带动市场份额的增长；而ToB的品牌的B端客户具备专业性更强、成本导向严重的特点，定位难以影响其心智。

但事实并非如此。

《定位》一书中写道“胜负在于潜在客户的心智，这是定位理论最基本的概念。”消费者在做决策时，品牌认知的作用大于事实本身。即使B端客户比C端客户更专业、更趋利，但其心智规律与C端是一致的，也会优先通过既有认知做品牌策略。

大部分情况下，B端客户依然存在认知偏差。

每个行业有自己的“专家”，他们在这个行业深耕多年，但毕竟隔行如隔山，在某些行业往往会存在认知偏差，很难在对其他行业了解有限的情况下，选择最合适的供应商。

“数点营销”是一个专注于ToB市场的大数据SaaS服务品牌，客户包含知识产权、工商财税 、法律服务、广告传媒、IT软件、企业咨询培训 、企业金融服务等行业。

这些行业中负责选择合作单位的人员，大多没有大数据与人工智能的知识背景。此时，品牌认知就会发挥巨大的力量，“国内专业的智能销售SaaS服务提供商”的定位以及过往服务案例，就能够有效地吸引B端客户选择此品牌。

ToB业务的增长闭环策略  

客户增长的闭环，是企业希望看到的结果，不过因为有的企业不会做，有的企业还没有去做，闭环反而成了难题。说到闭环，大体可以有以下几个方面： 

社交闭环  

在有了小程序这种媒介后，企业的社交闭环，更应该建立在产品内部。

目前这一板块在B端业务的应用，还不是很完善，未来还有更多可能

产品留存和转化的闭环  

对于产品的留存和转化，以前大多是采用粗放的经营策略，更多时候也不关注这些东西，停留在流量型的指标上，并以此驱动产品。所以，这个增长体系并没有建立起来。  

内容闭环  

在ToB的闭环策略中，比较难的是内容的闭环。国内很多企业都在做内容，内容也确实能带来自然增长的新客户，不过真正做得好的企业却不多。B端的内容运营也可以有以下几个方面；

① 活动报道：活动策划和衔接，也是一种可为产品增加吸引力的内容资源。

② 技术产品分享。对产品的一些落地经验进行分享，很容易形成干货。 

③行业总结。从自己的产品运营中积累的数据，出各类行业分析、行业报告、行业观点、行业白皮书等，影响行业发展。

其他条件成熟的状态下，还可以做故事分享、事件营销以及人物宣传。

ToB客户策略  

在今天，“以客户为中心”确实能得到客户对服务、体验的认可，自然这样也能带来有效的传播和增长。

B端客户专业、趋利，所以销售人员在对接中，也需要有足够的专业度，做成体系化、精细化的顾问式服务。包含但不限于下面三个方面：

产品方案。明确哪些产品和客户耦合性强。

商业策略。是直销还是 BD 合作？是收费还是免费？是图名还是图利？见客户前都要商定好大致的策略。

沟通策略。此次见的客户是什么角色？什么需求？比如，见的是一线的使用人员，则进行产品培训比较合适，见的是 CEO，直接表明双方利益比较合适等。

SaaS产品之困