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10分钟快速构建汽车零售看板

叁叁肆2018-11-07 14:59

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要说整车厂的核心业务是什么,说白了就是两个:一个是造车,一个是卖车;我今天想来聊一聊卖车,也就是整车厂的销售业务。

目前中国的汽车销售模式都是通过经销商的(暂时不考虑那些垂直的汽车电商,不是本文的重点),普通的个人客户是没法直接向整车厂订购车辆,都是通过4S店的渠道进行购买;这也就是说整车厂需要先把车卖给经销商(批售),经销商再把车卖给个人客户(零售);对于整车厂来说,前者相当于是整车批售,后者就是整车零售;


一般来说,品牌的销售部门会将全国分为几个销售大区,每个大区一般包含几个省份、大区下一层级就是小区,小区一般是城市级别,然后就是到经销商;所以是三层的结构:大区-小区-经销商

言归正传,假设销售部门的领导提出一个需求,希望提供一个汽车销售情况的仪表盘,其他什么细节需求都没讲(领导嘛,讲讲大方向就行了,剩下的就靠我等屁民自己揣摩了),那现在我们就来看看,如何在10分钟内快速的构建出一个有价值汽车销售看板;

在动手做之前,我们还是得以目标为导向,花写时间思考一下,究竟这张仪表盘能给到业务什么价值?我总结有以下几点:

1、发现问题:希望能够一目了然的发现销售业务的异常情况

2、定位问题:希望能够定位到问题

3、解决问题:希望能从中制定出解决方案

4、验证问题:解决方案实施后,能够从数据变化来判断业务是否已经恢复正常。

所以这四个步骤应该是一个闭环的过程,那现在就朝着这个目标开始做吧。

首先,我假设当前日期是2017.1.22,我想看一下本月的零售完成情况;


1、发现问题:

首先展示一些核心的指标:MTD销量(月累计)、月目标和月完成率。

那光看完成率有意义吗?一个很简单的想法,就是和时间赛跑;所谓时间过半,任务完成情况也应该过半吧;很明显,当该月的完成率已经落后时间进度时,指标就会变成红色;一眼就能看出目前业务肯定发生了异常;也就是我们发现了问题;


2、定位问题

那发现问题后,我们就要开始着手定位问题。首先我们想看一下各个大区的销售情况怎么样,如下图

左半部分展现了每个销售大区本月销售台次和本月的目标;

右半部分展现了每个大区完成率和时间进度轴的情况

很明显,一眼就能看出,除了销售2区的进度是超过时间进度外,其余的都没有达标,尤其是销售1区和销售4区,落后的好多。

而且,我们之前提到过,我们全国是有层级的,那可以通过聚焦下钻的功能,看出到底是哪些城市和哪些经销商出现了问题。从而我们定位到了问题所在


3.解决问题

既然要制定解决方案,我们需要再多一些分析;下图是一张散点图,主要是

表现每个城市本月的销售情况(是否达标),以及自己和自己去年同期比较,是否有增长。

这样一来,就可以把所有的城市分为了4个象限

1、优质区域:这个象限中的城市本月进度达标,而且同比又是增长的,所以需要继续保持

2、异常区域:这个区域中的城市本月进度都达标了,但是和去年同期比,销量却同比下降了,这说明是不是销量目标定得有点低了?是不是要多Push点压力给到这些城市

4、异常区域:这个区域中的城市同比增长,但本月却没有达标;那需要看一下是不是目标定得有些高了。

3、重点关注区域:这个区域里面的城市就很有问题了,本月既没有达标,同比也是下降的,所以都是拖后腿的城市,需要重点关注;同样,这张图还可以通过城市下钻到经销商,去看经销商的分布情况。

此外,我们还可以关注以下区域经理和4S店的排名情况;下图右半部分可以看出全国大多数的经销商都没有达标;


还可以通过自定义区域地图来从看一下全国的销售分布情况

最后可以展现一些明细的表格,作为数据的导出

通过以上的一些分析,我们为解决问题找到了很多思路,我们找到了问题的城市和经销商,发现了可能导致问题的原因;并且通过对销售经理的排名可以看出其业绩的表现,这样就制定了以下几点的解决方案:

1、重新Review一下销量目标制定的情况,是否符合当地的实情。比如当地是否出台了相关限购政策等。

2、对问题城市和经销进行进一步的跟进,派出人员现场调研;是否4S点接待出了问题?是否销售顾问跟进不及时?

3、进一步继续分析一下具体是哪些车型发生的问题,从而调整相应的市场活动策略和广告投放策略

。。。


4、验证问题

通过对这些解决措施的实施,可以通过报表的数据变化来验证是否有效,来观察业务是否回归到了正常;

通过以上分析的几张图表,就可以构建出一张有价值的汽车销售仪表盘了。完整的看板如下,可以通过设置图表联动进行关联分析。


PS:本文中的所有图表通过网易有数完成;数据均为瞎编乱造~~~


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