好文共享②丨零售企业脱困增长的秘籍来了

近日，《数字化时代，零售门店如何寻找运营突破点》线上活动举办。此次线上直播中，网易数帆零售解决方案专家周道明围绕零售企业数字化转型趋势、企业实现数据决策精细化运营要素解析、门店如何精细化运营介绍三方面内容进行了专业解读，为零售行业精细化数据管理提供了新思路。整场直播干货满满，篇幅有限，小编分两期呈现。本期继续为大家带来门店获客、门店智能补货和门店精细化管理的干货分享。

 以下为大咖观点实录： 

门店获客方案：营销推广千人千面

上期解决了选址的难题，除此之外，门店获客也是零售企业实现精细化运营不可忽视的关键部分。

众所周知，零售的本质是洞察消费者，并提供与之相匹配的商品和服务。那么如何通过消费者运营平台更好地洞察消费者？

我们认为首先需要通过大数据平台实现数据采集和加工，进行清洗和数据标签，基于客户标签和数据洞察来赋能门店，做好新客的获取、粉丝的转化、营销场景的管理、客群的分层等，并最终从公域运营的投放引流转化到私域运营，进而拉动复购。

其次，利用ID-Mapping，即可快速构建消费者画像，形成全面的数据洞察，ID-Mapping在网易内部使用过程中已经非常成熟，已在网易严选取得良好验证。因此消费运营平台通过营销自动化的模块可形成精准的外部投放，和域内千人千面的营销推广。

那如何实现运营呢？可以从会员消费旅程构建业务运营模式出发。具体而言，从早期门店的公众号、点评、门店的海报等种草渠道，吸引顾客到店或者在平台上下单。顾客到店之后进行自动化营销，比如消费有礼、新人第二件半价等自动化奖励的政策。在顾客离店后进行定时定向触达，通过社群、短信、微信等方式，吸引顾客再次到店。再通过会员权益、人群分类提升顾客的复购率。

以自动化营销的应用场景为例， 通过消费者运营平台可以触发零售企业自有的小程序、APP根据用户下单的间隔日期自动提醒用户，引导客户从外卖平台转入私域渠道。运营平台也会根据用户的不同行为习惯，如用户是习惯工作日到店、还是中午或下午到店的制定营销方案，并结合优惠券到期提醒、14天未消费提醒、生日积分使用提醒等场景触达客户，促发客户复购消费。

门店智能补货方案：有效降低报损，不错失销售机会

解决了获客难题，再来看看如何通过门店智能补货帮助门店在废弃以及折扣损失最小的情况下，实现销售额最大化。

我们知道，如果门店的商品正好能满足顾客的需求就可以带来销售收入；如果门店没有顾客想要的商品，那么就会带来销售机会损失，特别是鲜食等短保商品还会产生废弃损失。那么如何通过门店智能补货，在机会损失与废弃损失之间寻找最优解，提升门店的销售业绩呢？

网易数帆推出的门店智能补货解决方案，基于数据中台可以实现多触点数据的接入，包括地域气温变化数据、降雨量、营销日＆节假日、门店及商品等数据。再通过数据中台之上的AI机器学习平台提供的各种算法模型，我们就可以实现对于门店补货的精准预测。此外，通过提供API数据服务的方式，我们还能与门店业务系统对接，从而自动生成业务系统补货单，实现了数据决策到行动建议的闭环。

这一方案在具体落地的过程中，我们一般首先会根据商品保质期、运输周期等业务约束条件将商品进行分组，再根据分组类型出不同的预测模型，例如现场加工类商品（小时级预测模型）、短保类商品（天级别预测）、长保商品（区间预测模型）。针对不同分组的商品，再根据销量预测设计多组补货策略，最后通过算法计算不同补货策略的业务价值，从而筛选出最优补货策略。在最后的测试推广阶段，我们一般会选取旗舰店或重点特征门店进行试点测试和推广，再根据相似门店的人工与机器并行测试来验证方案的实施效果。

门店精细化管理：加强自动智能诊断

最后给大家分享一个单店损益平衡分析模型。我们认为单店精细化运营的一个核心需求，就是体现在如何把门店的帐算清楚。我们需要算出在不同的季节，不同的促销期，位处不同商圈的，不同店型的门店每月的损益平衡销售额，这样我们才能合理制定我们的销售目标和管理经营策略。

如果当前是亏损的表现，我们就需要挖掘到固定费用和变动费用的明细构成，一般是需要重点关注变动费用的合理性，例如在便利店行业，我们需要考虑废弃金额的合理性。针对废弃金额高的商品，我们首先需要考虑该商品是畅销品还是滞销品，如果是滞销品，那么就会反应出门店订货不合理，卖不动的商品还在重点订货，需要及时改变订货策略。