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[译文]SaaS冒险

勿忘初心2018-11-21 13:28

翻译:郑琪瑶

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SaaS冒险
“建立一个价值数十亿美元的SaaS企业软件公司需要做些什么?”作为一名技术投资者,我在这方面的工作中听到了很多这样的问题,而且回答起来非常困难。我敢打赌登山者在被问及如何征服重大峰会时会有同样的感受。答案是渐进式的 - 当然,通过将一只脚放在另一只脚前面而获得成功 - 并且更加务实,因为旅程总是分成多个不同的阶段。
你没有攀登所有的山。乞力马扎罗在一天之内,你也没有迅速建立下一个SaaS杰出代表。相反,你缩小你的注意力,保持你的目标明确,然后识别下一个级别的样子,并疯狂地争抢到那里。

“我的儿子在Battery Ad Ventures工作”
我开始思考我的风险投资工作如何像一个不太可能的人:我的妈妈。她和我父亲在20世纪60年代中期从印度拉贾斯坦邦移民到皇后区。我的父母都是聪明,勤奋,务实的人,他们并不真正理解我在工作中所做的事情。
我已经多次向我甜美的小妈妈描述我的作品(她只有4'11“),但她永远无法记住我的工作对象。最近在一次聚会上,她自豪地告诉她的朋友们:“我的儿子在Battery Ad Ventures工作。”她的朋友笑了,但他们很失望我既不是医生,也不像我父亲,也不像高盛这样的知名银行工作萨克斯或摩根士丹利。
她的话引起了我的思考。也许她比我意识到的更好地抓住了我的职业生涯。也许考虑建立公司的正确方式是“冒险”,而不仅仅是“冒险”。也许我作为风险投资人的角色是冒险旅游指南的角色:曾经多次登山的人,谁我非常了解攀登的地形和阶段,并可以作为其他人勇敢地接受挑战的指南。
在我15年的风险投资期间,我有幸与许多世界级创始人合作,包括许多B2B,SaaS企业软件公司,如Marketo,Omniture,Guidewire,Bazaarvoice和Sprinklr 所有电池投资和退出,请点击 这里 。)
因此,我想从我的个人旅行日志中分享一些故事和建议 - 称之为“冒险”的故事,以及企业家需要遍历以达到峰值的里程碑指南:价值十亿美元的估值。

7 SaaS公司进入市场的成功阶段
我相信SaaS公司有七个关键阶段的上市成功。大多数阶段围绕着我称之为“三重,三重,双重,双重,双重”的口头禅(简称T2D3),指的是公司的年化收入增长。
这并不是SaaS成功的唯一增长途径,正如Cornerstone,ExactTarget和SuccessFactors等企业所展示的那样,但这是实现目标的必由之路。每个阶段都需要不同的重点,例如调整销售流程; 战略性地发展您的团队和您的组织; 并扩展国际。
您会注意到我指定“进入市场”,因为SaaS公司还有许多其他关键阶段的增长。他们包括选择联合创始人,选择资本合作伙伴,开发可扩展的产品架构以及培养获胜的公司文化等。在这里,我们只关注“攀爬”本身的机制。因此,抓住你的户外装备 - 我们正在追踪小道并走向高峰。


第1阶段:建立良好的产品市场契合度 这包括查找客户痛点并确定其优先级,然后调整产品以精确解决这些痛点。许多创始人问我他们如何知道他们有适合的产品市场。不幸的是,这里没有明确的测试。
我经常会询问某个特定领域的几位潜在客户或客户来描述他们的痛点。当我听到样本集的一致性时,我知道我们在那里。一旦开发出产品,就可以轻松地进行测试,看看客户是否真正实现了收益。同样重要的是,这种痛苦是公司目标客户的最重要的一两个痛点。多年来我注意到客户从未真正在他们的名单上获得优先级三。


阶段2:获得200万美元的ARR(年度经常性收入) 在这个阶段,创始人正在关闭所有新的销售,因此游戏的名称将登陆“正确的”入门客户并完善您的销售宣传和渠道策略。假设您的平均交易规模在30K- $ 80K范围内,这意味着达到30-60个客户。完成此阶段通常需要一年或两年。 

第3阶段: ARR的三倍至600万美元 我经常看到SaaS创始人采取两条路径来实现这个第一个“三重”目标。在我称之为“英雄”方法的第一个场景中,创始人几乎完成了每笔交易。这是一个顽强的策略,但不具备可扩展性。
第二,“销售机器”方法更难,但更可取。它涉及雇用合适的销售领导者,加上5到10个代表,并启动他们扩大下一个峰值。在这期间,这些销售人员中的一半可能会有所作为,但其他人将会在接下来的一年中崛起。

第四阶段:三倍至1800万美元 这里是魔术踢的地方,类似于你到达山上第一个大本营时的感觉。在这里,续订和推荐有助于推动销售,可能仅由10到20名销售代表推动,其中一半可能完全增加。然后,您将达到另一个里程碑:在销售副总裁的下方添加第二层销售管理。
对于创始人/首席执行官来说,这可能很难,因为他或她现在已经从销售该产品的实际人员中删除了三个级别。但与此同时,创始人/首席执行官可以在这个阶段真正成长,过渡到思考培养新经理和登陆真正庞大的账户。特殊时刻是交易开始结束,没有创始人积极参与投入/收盘。
这里种植了大规模可扩展性的种子。根据我的经验,成功添加第二层销售管理是SaaS公司最困难的里程碑之一。

第五阶段:ARR翻倍至3600万美元 这一阶段包括组建一支约20-30名销售代表和三到五名前线经理。不过,它面临的主要挑战是让欧洲的销售工作顺利进行。国际上的努力通常在这个阶段开始,在欧洲,中东和非洲(英国,法国和德国的某些组合)的某个地方聘请了副总裁或销售代表。许多公司错误地一次进入多个国际区域。
我鼓励我的创始人先让EMEA工作; 深入而广泛。在英国组建一个由三到五名代表组成的团队,而在每个国家/地区只有一到两名。这使您可以建立客户参考,开发一本剧本,培养能够确保您取得成功的国家领导者。

第六阶段:翻倍至7200万美元 这一阶段充满了运营挑战。您是否应该促销销售人员以管理您的北美分部或从外部聘用?雇用全球CRO或向美国领导人提交EMEA报告?许多公司在这里解决的另一个棘手问题是建立非线性增长或让经销商或合作伙伴渠道运作。
根据我的经验,在达到5000万美元的运行费率之前,为SaaS公司建立经销商网络并为时尚早。对渠道合作伙伴来说,仅仅没有足够的经济学来确定工作的优先顺序。此外,我更喜欢质量而非数量 - 只需尝试让一个或两个渠道合作伙伴高效而不是数十个。即使是一个在该领域工作的经销商关系也很难。

第7阶段:翻倍至1.44亿美元 峰会即将结束。10亿美元的估值里程碑和潜在的IPO都在眼前。然而,幸运和辛勤工作,这将只是一个开始。在最近的IPO庆典上,纽约证券交易所的负责人表示,对于交易所的优秀公司来说,90%的价值是在IPO后创造的。我坚信这一点。这就是我投资早期和晚期创业阶段的原因。如果我的工作正常,所有这些私营公司都只是早期阶段的业务。完成第7阶段后,下一个重要的里程碑现已确定 - 收入达到10亿美元!
下面的图表给出了我们已经确定的七家备受瞩目的公共SaaS公司 - Marketo,NetSuite,Omniture,Salesforce,ServiceNow,Workday和Zendesk - 的实际例证,每个公司大致遵循这个三重,三重,双重,双重双重( T2D3)成长路径实现成功。

也许有一天我会回到医学院,实现父亲的梦想。在那之前,我很乐意帮助公司创始人实现他们的梦想。并祝福我的母亲以自己的方式强调你可以通过一系列令人难忘的“冒险”与杰出的企业家建立一个伟大的职业生涯。


原文:https://techcrunch.com/2015/02/01/the-saas-travel-adventure/ 

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