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【译文】创业公司的金字塔

叁叁肆2018-12-07 09:45

翻译 :丁兴华

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每六个月我都会基于对近期初创公司的新见解重新考虑上市的最佳方式。最近我使用金字塔来表示这个进度。初创公司在金字塔上上升或者拓展业务前有需要一个产品匹配市场的牢固基础。


实现产品对市场的匹配

由于产品对市场的匹配一直是一个相当抽象的概念,你很难知道什么时候实现了它。然而现在很多企业家都重视制造出在目标市场得到良好反馈的产品的重要性:

  • Paul Graham:他的优秀创业公司孵化器YCombinator的口号是“做人们想要的东西”

  • Steve Blank:在他的《四步创业法》书中写到:“通过给这些客户省点钱,证明你已经找到一个对产品有正面反馈的客户或市场”

  • Marc Andreessen:几年前他在博客中写道:“...任何创业公司的生命可以被分为两部分:产品适应市场之前和之后”。他继续写到:“在你的产品适应市场之前,多重视产品与市场的匹配。尽一切所能去让产品适应市场,包括改变人群、重做产品、调整市场方向、欺骗客户、无论如何筹备第四轮高度稀释股权的风投”

我曾经尝试通过提供一个明确可量化的度表示产品对市场的适应,从而使这个概念不那么抽象。我咨询某一产品的现有用户们如果不再用这个产品是什么感觉。在我的经验中,做到匹配市场的产品至少会让40%的用户会因为失去它而“非常沮丧”。诚然,这样的门槛定的有点片面,但这是我在比较近百家创业公司的结果后总结出这个定义的。那些为用户挣扎的基本都低于40%,而那些拥有牢固用户的都超过40%。当然除了在获取首批用户之外也需要这些用户本身代表一个大到可以做生意的目标市场。

你需要尽快衡量你的产品与市场的匹配度因为它将显著影响你对创业公司的运作。如果你的产品还未适应市场,那么集中资源提高你的用户粘度至关重要。不要招市场营销副总裁来解决这个问题。他们除了加大消耗之外几乎不会比你自己解决得更好。相反,创始人自己应该鼓励现有用户和目标用户学会依赖你的产品。有时这只要突出你的产品特性就够了,但更多的时候是需要一个重大的产品改版甚至重建你的视野。想了解更多关于产品与市场匹配度的资料,我推荐你通过archive.org网站阅读Marc Andreessen的全文(原文已经被删除)。


攀登金字塔

当你的产品适应市场之后,应该加速进入金字塔的下一阶段然后扩张你的业务。在这里简单的介绍下你扩张业务前的每一步做法:

  • 明确目标:突出描述给你的重度用户带来的好处(那些说他们不能离开你的产品)。

  • 经济性:打造你的业务模型使你可以低成本获取最多用户。

  • 优化:通过测试接近并跟踪来提升正确的指标,形成一个可重复,可扩张用户群的流程。

通过有效的执行这些预扩张的步骤通常能提升交易转化率5倍以上。这直接在相同的比例下促进了每个未来市场市场营销计划的效果。在你的产品首次适应市场前,不要急于进入微调阶段。

我推荐阅读创业公司的基石这篇文章来了解进一步详情。


原文:http://www.startup-marketing.com/the-startup-pyramid/


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