SaaS产品的影响地图应用实践

有时，面对一个商业目标的时候，会有许多的创意和假设，这些创意和假设非常的珍贵，但却又模糊，我们不清楚他们之间的联系，也不清楚哪个最终会起作用，不清楚谁会被涉及到；有时，我们忙于交付，却不知道为什么交付，这些“为什么”常常存在于某些高层的脑中，而知道“为什么”在做出关于成本、范围和日程的的正确决策非常关键，在项目启动时或后期发生变化时都同样重要。这时候，我们要做的就是把这些创意和假设系统化地组织起来，像一张作战地图一样让所有的执行清晰可见，影响地图就是这样的工具。 

影响地图的核心是以下几个问题： 

1. Why
2. Who
3. How
4. What

Why

我们为什么要做这个？目标是什么？在定义Why的时候，我们需要的是一个SMART的目标。 

对于SaaS产品而言，用户消费额是SaaS产品的最核心指标，用户的消费习惯是用完之后再充值或者再购买套餐，与此类似的是移动电话流量包，用的多才会购买的多。 

我们可以尝试把目标定义为：到2017年12月，月总消费额达到300W 

Who

谁能产生需要的效果？谁会阻碍它？谁使我们产品的消费者或者用户？谁会被它影响？也就是哪些会影响结果的角色。 

作为企业级SaaS产品，涉及到的角色很多，有销售人员、市场人员、运营人员、公司内的其他产品或者部门、客户公司的运营负责人、客户的IT负责人、客户的技术负责人、客户的技术人员、客户的运营人员和本公司内的高层管理人员等等，都会对Why（目标）产生影响。客户公司的运营负责人可能是最后采购与否的决策人，他的影响至关重要，因此必须考虑他们的利益。 

How

角色的行为是怎样改变的？他们怎样帮助我们达成目标？他们如何帮助或妨碍我们取得成功？ 

以客户的运营经理为例，他能够帮助到目标的方式是帮助推荐给其他公司的人，坚持采购我们的产品等等。 

以我们运营人员为例，他们能够帮助到目标的方式是让客户在试用的时候较为顺畅，更快地客户响应，更准确地回答客户问题。 

这里还需要考虑谁的利益会受到损害，比如客户的运营效率提升了，会不会不需要那么多运营人员？这些运营人员会不会对我们产品排斥？在试用的时候会不会不配合？ 

What

以客户的运营经理为例，他关心的是自己用权力做出的决策对他的职业是否有帮助，是否能提供对他有用的报表信息，产品的功能对他的KPI是否有帮助，产品功能对他管理团队是否有帮助等等。我们满足了他们的需求，他们就会下决定采购。如果可以让他们为部门获得产品购买的折扣，或者可以让他们获得更广阔的人脉，他们可能就会有意愿推荐。比如，对于一些创业公司的CTO常常都是从大公司出来的，我们可能可以采用给予推荐用户使用流量1/20的奖励的方法。这样可能一些创业公司免费使用了，但是他推荐了一些大公司客户。

对于我们团队内的运营人员，为了帮助客户顺利试用，我们可能需要建立虚拟团队给他们足够的支持，可能需要为他们的需求专门留出绿色通道。为了帮助运营团队正确回答客户问题，可以给他们提供技术培训，或者要求每位运营的知识水平要达到一定标准。为了让他们能更快地响应，可能需要其他角色也能够更快地响应，同时可以准备好话术手册，并且使用较好的客服系统。 

案例

这里举一个例子见下图： 

尽管这里没有全部分析完，却可以看出过程按照Why、Who、How、What进行了分析，还包括了对我们不利的角色和应对措施。 

分析出了足够多的What了之后，就可以开始排列What的优先级，依据排好优先级的What可以知道可实现的How是什么，于是就可以定出阶段性的里程碑和相应的KPI。

比如，优先级最高的：

1. 产品的核心功能
2. 数据分析系统
3. 问题反馈系统
4. 报表系统
5. 详细容易理解的接口文档

这些就可以作为我们第一阶段需要实现的里程碑。产品的第一个迭代或者版本的功能就定好了。第一个里程碑主要以满足客户的运营负责人，运营人员和技术人员的需求为目标。

总结

影响地图本身只是一个分析的工具，但是在使用了这分析工具之后会带来一系列的好处： 

1. 产品的优先级排列更有依据，优先级的排列不再依据功能而是依据要达成的目标
2. 产品的里程碑设定更容易，依据需要完成的功能更容易获得完成的里程碑目标

易于建立“开发-测量-认知”循环，依据目标分解应对策略，根据策略执行结果来判断目标是否达成或需要调整策略。

本文来自网易实践者社区，经作者曹靓授权发布。